展望未来，哔哩哔哩的电子商务仍然可以期待。
又多了一个进入直播电商的内容平台。
5月底，哔哩哔哩体育区区长、2022年百强之一的徐景瑜带着货走下舞台。6月3日，哔哩哔哩美妆区负责人“宝健嫂”和生活区负责人“于戈到处跑”发布视频公告，宣布将在哔哩哔哩开始直播。此外，拥有百万粉丝的科普UP大师《大事者也》，也已经开始了数次带货直播。

许婧戴宇火
平视大师的相继入场，可以看作是哔哩哔哩地台大规模运动的一个信号。今年年初，一名哔哩哔哩员工告诉刺猬公社(ID: ciweigongshe)，直播电商将是哔哩哔哩今年的主要努力之一。
在哔哩哔哩已经有了成功的带货案例。庄洁区UP公司的老板米登先生曾经以很高的客单价每年出售7亿元的GMV。这一次，随着618购物节的整体积极气氛，哔哩哔哩探索商品直播更符合逻辑。我一直在关注哔哩哔哩的用户，也很期待哔哩哔哩会创造出什么样的投放风格。
01抬头主游戏，时代变了。
徐静瑜直播首秀带货，收获了不少好评。
无论是在哔哩哔哩的相关视频剪辑下，还是在微博中，都有不少观众表达了对许靖宇直播的认可，这体现在许靖宇高超的语言天赋和恰当的销售话术上。
比如许靖宇卖巧克力，她会以西方文人的作品为例，描述两种不同的巧克力带来的对比感。在卖遮阳伞的时候，许靖宇会举出遮阳伞的反隐私功能，并给出合适的使用场景。其他的，比如卖冰丝内衣或者可口可乐，徐静瑜总能非常有趣地把产品的特点带出来，完成一笔买卖。
卡斯咨询创始人、企业创始人成长战略顾问李浩曾对刺猬公社说，任何人想卖货，必然要解决“信任问题”。一位来自大厂的直播从业者曾对刺猬公社表示，他们在反复研究中发现，用户在直播间必须买单，并不单纯是因为主播有影响力或者熟悉，而是因为主播能给观众带来“信任”。
刺猬公社在上一篇文章中已经介绍了一个反面案例。拥有2000多万粉丝的故事号“张若愚”，直播时面对镜头紧张尴尬，介绍产品时频频忘词。这样的表现显然很难说服观众为他的商品买单。最终2000万粉丝的实际转化效果堪忧。
显然，相比其他转型直播的内容创作者，徐静瑜有着不小的优势。一方面是靠他长期的直播(无货)经验，让他面对镜头不怯场，介绍商品游刃有余。另一方面，徐静瑜担任“销售总监”的亲身经历也让他具备了不错的销售能力，赢得了部分观众的“信任”。
但徐静瑜的带货直播，解决了直播电商“人货场”三角中的“人”的问题，但在“货”和“场”上还有进一步拓展的空间。
一方面，徐静瑜在哔哩哔哩的定位是运动区的UP主，他的粉丝多为男性。这很大程度上决定了徐静瑜的选择。直播过程中，许靖宇卖的产品包括可口可乐、男士冰丝内衣、零食，甚至电脑显卡。

这些产品有些是标准产品，价格相对透明，受众很容易横向比较其他平台的价格。用户的比价行为是不可避免的，当选择的产品不具备足够的价格优势时，吸引用户下单的难度更大。
另一方面，足够的价格优势往往需要足够的用户和可预测的销量来推动。哔哩哔哩在生态上正在创造一种自下而上的新气象，吸引更多的UP业主参与搬运货物，一步步完善人货场的基础设施。
当然，许靖宇的第一次带货直播，至少可以说是在整个哔哩哔哩直播电商的一次重要尝试。不管效果如何，这一步很重要。
02外部环境变化，哔哩哔哩顺势而为？
哔哩哔哩进军直播电子商务是非常必要的。
6月1日，哔哩哔哩发布了截至2023年3月31日的第一季度未经审计的财务报告。财报显示，哔哩哔哩第一季度总营收达50.7亿元，同比增长0.3%。净亏损约6.3亿元，同期收窄72%。日活用户同比增长18%至9370万。
哔哩哔哩不断调整社区生态，寻求更积极的成长。尤其是第一季度，哔哩哔哩日均活跃用户达到9370万，同比增长18%；月平均活跃用户数达到3.15亿。
面对最新的成绩单，哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿表示:“2023年，我们将继续为用户提供优质内容，让更多创作者获得收入，加速商业化，提高利润率，朝着盈亏平衡的目标稳步前进。”

哔哩哔哩的主要收入来源仍然是增值服务和广告业务。其中，广告业务为哔哩哔哩带来了12.7亿美元的收入，同比增长22%。前五大广告主行业分别是游戏、数码家电、电子商务、美容护肤和汽车。
相对于原有的成熟业务，直播电商是一个可以寄望的新量。在寻求成熟业务突破的同时，电子商务直播也将帮助哔哩哔哩探索新的增长空间和更具战略意义的厚雪和长坡。
同时，与几年前的哔哩哔哩相比，哔哩哔哩的直播电商土壤更加成熟。根据哔哩哔哩官方统计，哔哩哔哩用户的年龄结构随着时间发生了变化，尤其是以早期用户为代表的大众人群在30岁左右进入了人生的新阶段，这些用户具有一定的消费能力。如果哔哩哔哩有合适的消费场景，这些用户可能愿意把自己的消费放在哔哩哔哩。
据统计，哔哩哔哩的直播业务正在增长，第一季度增值服务收入达到21.6亿。直播是哔哩哔哩视频生态的进化，已经成熟，对直播生态的探索，尤其是在带货方面，有更大的想象空间。
外部环境也在发生重大变化。首先，直播电商正在全平台普及。今年以来，除了在直播电商行业占据稳定市场规模的“摇一摇快淘”，JD.COM、小红书等平台也在陆续开始直播电商。市场的广泛普及使得哔哩哔哩的进入更加自然，更多时候似乎是“跟风”。

JD.COM邀请罗永浩直播。
另一方面，直播电商行业也在逐渐合理化。之前的带货演戏、假货等现象正逐渐失去市场，拥有优势产品和供应链的直播间和主播才能在行业内长久生存。所以这个行业的“负面形象”比以前少了，更多的是理性的“价格优势”和“信任”，这一点正在被广泛认可。这也使得部分用户能够以更加理性的态度看待哔哩哔哩的直播电商问题。
最后，进入618这个关键节点，在氛围上更加和谐。整个平台购物节的氛围也能产生一种“去哪买，不买”的潜意识。只要哔哩哔哩的大主播能提供足够的价格优势，用户肯定愿意为此付费。
从长远来看
许靖宇的案例，在某种程度上说明了哔哩哔哩在内容上的优势。在哔哩哔哩，我们可以发现，徐静瑜的完整直播与货物记录屏幕有近2万次播放。而很多和许靖宇商品相关的切片，播放量都在10万左右。这足以说明其直播节目的良好效果。
安百里咨询创始人、知名电商专家庄帅告诉刺猬公社，直播对于内容平台来说是非常好的商业化模式，哔哩哔哩的直播电商值得期待。
正式公布商品的包建嫂和于戈跑来跑去。在正式宣布直播商品之前，他们还制作了两个内容视频给UP业主带货。这两个视频的播放量都在200万左右，一定程度上说明这种题材在哔哩哔哩的用户中有一定的知名度。

不过，哔哩哔哩能否做好有货直播，仍有挑战需要克服。
一方面，给生态注入更多带货的活基因，需要方式方法。直播电商非常重视用户量和用户行为，也就是生态内的用户群体如何看待和接受商品的销售。
但在内容生产端，带货成为很多UP主新的收入来源。据了解，平均每月有超过5万名UP业主尝试在哔哩哔哩交易、消费和携带商品，以探索平台新的增长空间。而哔哩哔哩需要更多的UP业主参与其中，在更广阔的赛道上共同打造属于哔哩哔哩的风格。
从另一个角度看，哔哩哔哩是铁了心要做带货直播。UP主新一轮红利期即将到来。谁将抓住新的机遇？答案可能是那些勇于创新，敢于努力的用户。

哔哩哔哩的头上顶着货的主人“米登先生”
另一方面，庄帅表示，哔哩哔哩的UP初级IP属性相对较弱。然而，与此同时，哔哩哔哩的big UP车主也拥有大量的死忠粉丝。每年的百强颁奖典礼上，人物和满屏弹幕都可以证明。
庄帅还表示，哔哩哔哩主要专注于20分钟的中型视频。相比短视频平台，带货直播的转化效率更低，因为用户更注重观看视频内容本身。短视频更多的只是娱乐，时长和商业广告一样。短视频本身也可以带货，和直播形成互补关系。因此，哔哩哔哩应该增加短视频的供应。
与其他平台相比，哔哩哔哩也有一些独特的优势。哔哩哔哩有货掌门人樊登先生曾在视频中表示，目前哔哩哔哩并不抽成直播有货的钱，这在一定程度上可以看出平台是愿意帮助店主商业化赚钱，而不是首要关注平台的利益。这种让利的姿态可以鼓励更多的UP主和机构入局。
此外，平视车主的“粉丝”往往更愿意为平视车主的产品买单。这也是哔哩哔哩UP车主获得信任，带动商品的重要基础。
当然，哔哩哔哩能否做好直播电商，还需要对内容推荐机制和流量分配机制进行调整和升级，同时也要加强作为电商平台的治理，进一步从平台方为用户提供信任。展望未来，哔哩哔哩的电子商务仍然可以期待。"