只有认清差距，才能抹平差距。
1954年，一颗氢弹在比基尼岛爆炸，4年后，美国国防高级研究计划局(DARPA)成立，研究压倒性技术。
后来在这个组织的领导下，互联网和GPS相继发展起来。后来这些技术的大规模军转民，开启了美国互联网行业的投资热潮。
此后，美国的信息技术产业一直走在世界前列。在接下来的几十年里，从计算机系统到手机系统，再到云计算的底层基础设施，美国一直占据着这个领先地位。
以云计算为例。虽然中国市场近年来发展迅速，但IaaS市场的规模仍落后于美国。Statista数据显示，2020年美国公有云IaaS市场规模将达到290亿美元，是中国的2.6倍。麦肯锡数据显示，2018年中国约有60%的企业没有使用云计算，而美国为30%。
此外，这种差距在基于IaaS的SaaS行业中也很明显:
到2022年底，中国SaaS市场规模仅为美国市场规模的8.3%，两国排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍；
国内上市软件公司中市值最高的公司金山办公，比美国市值最大的SaaS上市公司Adobe差5倍。
认识到这个差距将有助于我们更好地消除它。在本文中，市值排行榜聚焦SaaS行业，试图回答以下问题:中国与美国SaaS行业的差距有多大？差距从何而来？
中国和美国SaaS工业之间的差距可能比你想象的要大。
从源头写起。
1979年，第一个文字处理软件WordStar在美国诞生。1983年，微软推出了文字处理软件MS-Word。1988年，金山创始人求伯君用了500多天，敲了10多万行代码，开发了WPS，创办了金山公司。
当然，差距不仅仅体现在时间上。在WordStar诞生之前的1971年，美国第一台真正意义上的个人电脑Ken Bak-1诞生了，这也意味着基于个人电脑的操作系统Dos的诞生。后来在美国个人电脑市场的良性竞争中，操作系统也从Dos变成了微软的Windows和苹果的Mac os。
然而，由于没有独立的操作系统，中国市场在软件产业的竞争中长期处于相对被动的地位。
这也是为什么，虽然WPS早期巅峰时一度占据国内90%以上的市场份额，但随着Windows取代Dos(WPS早期是基于Dos开发的)，Office办公软件成为赢家。
如今，作为国产SaaS办公软件的代表，上市软件公司中市值最高的公司，金山办公的市值一直维持在2000亿左右。美国市值最大的SaaS上市公司Adobe，市值2000亿美元，折算下来市值超过1万亿人民币。
差距在一步步拉大。而且这种差距不仅仅是两家公司的差距，更是整个SaaS行业的缩影——中国的SaaS公司和美国的SaaS公司，无论是市场规模还是市值。
从市值的角度来看，SaaS公司在中美资本市场的表现存在明显差异。
2022年中国SaaS前10大上市公司总市值约612.2亿美元，而美国前10大上市公司总市值超过10963.2亿美元，相差17倍。
扩大统计范围，2022年中美50强上市公司总市值也相差17倍左右。

看市场规模，中美差距也很明显。美国是中国的12倍。
截至2022年底，美国公有云SaaS市场规模已达980亿美元，而中国公有云SaaS市场规模仅为570亿元人民币，仅为美国的8.3%。
在全球50个主要国家中，从企业收入规模来看，美国是SaaS企业最大的收入来源，约占65%的市场份额，而中国仅占2%。
比如金山Office去年的营收只有38亿人民币，远不及微软Office 170亿美元的营收。支撑金山办公SaaS的金山云去年也亏损了26.58亿元。
然后着眼于整个行业。更正常的情况是，许多在中国的SaaS公司不赚钱。据市值榜统计，半数港股SaaS上市公司处于亏损状态。虽然美国SaaS公司也出现早期亏损，但这并不影响投资机构对其前景的乐观，它们都给出了较高的市值。
此外，SaaS在美国已经渗透到各行各业，整体渗透率高达70%，而中国的渗透率只有15%左右，这意味着美国100家企业中有70家会使用SaaS服务，而中国只有15家。
可玩的SaaS公司是不是太少了？
在很多领域，中国已经是世界上最大的市场，这往往意味着更多的企业和更活跃的商业氛围。
但很多人可能不知道，美国拥有世界上最多的SaaS企业，占全球企业的53.4%。相比之下，中国仅占2.6%。
但是，数量少本身不是问题。大多数在美国的SaaS公司都是在1999年以后成立的。经过8-10年的成长，很多公司成功上市。目前，以SaaS为主要盈利模式的国内企业很少，在SaaS上市的企业也不多。

关键是能玩的SaaS公司太少了。
首先，中国的许多SaaS企业缺乏可以在供应端与客户业务深度整合的标准化产品。
许多SaaS公司在中国的交货更侧重于交易，而不是打磨产品。他们对交付的理解也大多停留在IT层面。
他们说的最多的就是:反正客户初期部署花不了多少钱。先给客户吧，产生实际业务和增量，次年续费，产生订阅。如果没有，客户觉得花不了多少钱。
对于较大的客户和中国领先的SaaS企业，交付大多只是定制开发，而没有能力提供标准化的产品。以成交为目的的定制开发，可以在一定程度上解决客户的需求，但很难帮助客户解决业务中的痛点。
如果能像国外SaaS企业一样建立标准化的产品，在一定程度上满足客户定制化开发的基础上，重点打磨产品解决行业痛点，满足更多同行业企业的需求，在扩大规模的同时降低研发成本。
第二，即使SaaS企业有建立标准化产品的想法，他们在市场营销中仍然是传统的营销思想。
Salesforce创始人贝尼奥夫曾表示，to B最好的营销模式是活动营销和内容营销，国内SaaS企业对营销的理解还处于初级阶段。国内很多SaaS企业仍然采用“大客户+推”的模式，寻找大量销售人员，通过人群战术增加收入。
在客户运营方面，国内的SaaS企业几乎没有，而国外的SaaS企业在销售过程之初就建立了精细化的分工。
例如，在线销售经理(AE)、大客户经理(AM)和业务发展代表(BDR)负责销售。在签订第一份合同后的90天内，客户成功经理(CSM)开始介入，不断向客户证明产品和服务的价值，基于客户全生命周期进行运营，充分挖掘客户的终身价值(LTV)。
精细分工的目的是降低获客成本(CAC)，让客户产生稳定的月经常性收入(MRR)或年经常性收入(ARR)，可以提高续保费用和续保率，也可以完成交叉销售和追加销售。
未被发现的支付意愿是另一个障碍。
十年前，美国浏览器之父、著名投资人马克·安德森提出“软件正在吞噬世界”。C++语言的发明者比雅尼·斯特劳斯特鲁普也指出:“人类文明运行在软件上。”
创立云计算飞天系统的王坚院士认为，云计算以后会是像电一样的互联网基础设施，业务员通过商业模式直接编程，以后编程会变得非常简单。
基于云计算的SaaS是云软件服务。周曾在2022年人工智能大会上表示，SaaS是帮助中小企业实现数字化转型的杀手锏。
这显示了软件和SaaS对世界的重要性。但是为什么SaaS在中国市场的渗透率只有15%左右呢？
第一，国内IaaS的发展仍然落后于美国。
美国IaaS基础设施的快速发展有力支撑了SaaS的开发和应用，使得企业客户对资源共享的接受度越来越高，B端企业用户也更加清晰地了解到SaaS的便利性，形成了高度的用户粘性。
与此同时，基于公有云的SaaS逐渐盛行，进一步推动了云计算技术的发展。两者形成了良性循环。
相比之下，虽然IaaS在国内市场发展迅速，但仍落后于美国市场，这也将影响SaaS软件渗透率的提高。
二是付费意识没有完全培养起来。
海通国际证券在一份研究报告中指出，中国的软件渗透率仍然较低，部分原因是中国市场的劳动力成本长期以来相对较低，企业倾向于为人力资源而不是软件付费。
据其测算，2021年，美国软件收入占GDP的比重约为1.27%，而中国仅为0.14%。
与此同时，中国软件使用量的增长比美国慢。过去五年，中国软件收入占GDP的比重仅增长了0.04个百分点，而美国增长了0.15个百分点。

根本原因是在技术主导的西方，更早的工业化催生了信息技术革命。所以对软件的认知和付费意愿都比较成熟。
而在重视理论方面一直比较落后的中国，工业化的时间比较晚，也比较短。很多龙头企业还沉浸在产业化红利中，而中小企业还渴望抓住风口快速致富。
第三，中国企业客户的IT预算普遍较低。
2022年，对比SaaS在IT行业的支出，SaaS在美国IT行业的占比是7.2%，而中国是2.6%。
很大一部分原因是很多中国企业盈利能力弱，导致他们支付IT服务的能力不如美国市场。
据海通国际证券统计，2021年中国(含中国香港)企业135家，美国企业122家入选财富500强榜单。其中，中国500强企业平均利润35.4亿美元，低于美国500强企业51亿美元的平均利润。
换句话说，从需求方面来看，中国SaaS产业面临的挑战也非常严峻。
参考
[1]“干货！为什么中美SaaS公司差距这么大？”华夏基石E洞察”
[2]数字化企业网e-works，“从全球视角解密中国工业软件产业发展”
[3]“为什么美军要付出巨大的沉默成本来实现IT产业和资本的爆炸？师帅谈与温铁军的对话。
[4]《五角大楼的大脑:美国国防部高级研究计划局不为人知的历史》[美]安妮·雅各布森
[5]《雷军2023年年度演讲:永远相信美好的事情即将发生》
[6]《雷军的三次人生低谷》21世纪经济报道
[7]《对话丽驰软件制造永卓:从边缘到中心，工业SaaS的黄金十年即将到来》。